Що продається краще за все? Залежить від того, як питати
Уявіть просту ситуацію. Ви питаєте у команди: який товар у нашій категорії продається найкраще?
Вам приносять відповідь. Ви приймаєте рішення — розширити лінійку, зайти в новий формат, перерозподілити бюджет.
А тепер уявіть, що на це саме питання є ще одна відповідь. Теж правильна. Але інша.
Саме так сталося, коли ми зробили аналіз продажів у торгових мережах України по категорії заморожених напівфабрикатів. Дані роздрібного аудиту за червень 2026 року: 9 мереж, понад 900 товарних позицій, близько 5,1 млн проданих упаковок. Ми порахували категорію двома способами — у грошах і в упаковках.
Рейтинги вийшли різні.
Дешеве продається частіше. Це звучить очевидно — поки не побачиш масштаб
Ось як виглядають групи товарів у двох вимірах:
Вареники піднімаються з третього місця на друге. Млинці — з сьомого на п’яте. Картопля фрі, навпаки, опускається.
Нічого дивного тут немає: дешевший товар купують частіше. Дивує інше — наскільки сильно це змінює картину. Якщо ваша команда дивиться тільки на гривню, млинці для неї — дрібна група десь наприкінці списку. А насправді це кожна чотирнадцята упаковка в категорії.
Два топ-5, які збігаються лише в одному пункті
Найбільше грошей приносять:
- Пельмені 800 г — 14,4%
- Нагетси 500 г — 7,2%
- Пельмені 600 г — 5,4%
- Пельмені 700 г — 5,2%
- Пельмені 400 г — 4,2%
Найбільше упаковок продається:
- Пельмені 800 г — 10,9%
- Пельмені 600 г — 7,0%
- Нагетси 500 г — 6,7%
- Вареники 400 г — 5,5%
- Тісто 900 г — 5,2%
Одне уточнення про нагетси 500 г. Майже весь цей обсяг припадає на кілька товарних позицій у частині мереж — тобто це радше окреме асортиментне рішення, ніж сформований сегмент. Побачити таке можна лише тоді, коли дані розкладені по мережах і позиціях, а не зведені в одну цифру.
Решта картини вражає більше. Два формати з п’ятірки вилетіли, два зайшли. Вареники 400 г — найдешевший товар у списку — за упаковками четверті, а за грошима не потрапляють навіть у першу десятку.
І тільки одна позиція не зрушила з місця: пельмені 800 г. Перше місце в обох рейтингах, у всіх дев’яти мережах, десятками товарних позицій. Це справжній лідер категорії — не залежить від того, як рахувати.
Найпопулярніший формат і найприбутковіший формат — це різні формати
400 г — це 18,0% усіх проданих упаковок. Найбільш масовий формат у категорії.
800 г — це 17,8% усіх грошей. Найбільш прибутковий.
Різниця між ними — близько 190 тисяч упаковок за місяць. І це два різні завдання. 400 г — це те, чим людину заводять у категорію. 800 г — це те, на чому категорія заробляє.
Питання, яке варто собі поставити: у якому з цих форматів присутній ваш товар — і чи та роль йому відведена, на яку ви розраховуєте?
Що з цим робити?
Три речі, які ми бачимо в даних постійно — у будь-якій категорії:
Одна цифра — половина картини. Гроші й упаковки відповідають на різні питання. Потрібні обидві відповіді.
Формат важливіший за бренд. Грамаж визначає, яку роль товар грає в кошику покупця.
Велика частка ще нічого не означає. Поки ви не бачите, скількома позиціями і в скількох мережах вона зроблена.
Ваші власні дані покажуть, як продаєтеся ви. Вони не покажуть, що робить конкурент на сусідній полиці, який формат зараз зростає і чи не тримається ваш «стабільний» сегмент на кількох чужих позиціях.
Ми займаємося роздрібним аудитом FMCG в Україні з 2015 року. Готуємо аналітичні звіти з деталізацією по мережах, регіонах, категоріях, групах товарів, брендах і окремих позиціях — від щоденної періодичності до річної.
Те, що ви прочитали вище, — це один зріз однієї категорії за один місяць. Під ваше завдання набір показників збирається окремо.
Цікаво побачити свою категорію в такому розрізі? Напишіть нам — підготуємо демонстраційний звіт.
Дані: роздрібний аудит, червень 2026. 9 роздрібних мереж, категорія заморожених напівфабрикатів. Показники по частині мереж є розрахунковими згідно з методикою аудиту. Назви мереж, брендів і товарних позицій не розкриваються.