Чому впали продажі: відповідь за 5 кроків без аналітика
Звіт за місяць: продажі бренду в гривнях знизилися. Чому впали продажі — проблема бренду, дії конкурента чи просто ринок просів? Щоб відповісти, зазвичай потрібен аналітик, який кілька днів зводитиме дані по мережах і товарах. А якщо окремого аналітика в команді немає — питання так і залишається без відповіді.
Аналітичний сервіс ARM trend дає цю відповідь без ручного зведення даних. У нашому прикладі — за 5 кроків: частка бренду на ринку зросла, понад половину падіння дала одна торгова мережа, а в ній з 18 червня проводив промо конкурент.
Нижче показуємо, як це виглядає. Назви брендів, товарів, мереж і числові значення на скриншотах приховано.
Які питання закриває сервіс
- Бренд падає чи ринок? Продажі, частка ринку і середня ціна бренду — поруч із динамікою ринку, щодня.
- Де саме проблема? Сервіс показує, який товар і в якій мережі дав найбільше падіння.
- Що роблять конкуренти? Хто продається більше, хто наздоганяє, хто виріс і коли.
- Куди дивитися в першу чергу? Сервіс сам формує короткий висновок і сигнали — зрозумілими словами, без таблиць.
Кому корисний
- Маркетологам і бренд-менеджерам — щоб бачити результат своїх рішень на фоні ринку і конкурентів та планувати активності на цифрах.
- Комерційним директорам і власникам бізнесу — щоб швидко з’ясовувати, чому впали продажі і де саме проблема.
- Компаніям без аналітичного відділу — щоб мати аналітику по мережах без окремого фахівця та ручної роботи з таблицями.
Чому впали продажі: приклад бренду туалетного паперу
Крок 1. Обираємо, з яким ринком порівнювати
У сервісі «ринок» — це все, що Ви вибрали фільтрами: період, категорія, бренд, товар, мережа, область, місто. Не треба нічого зводити вручну — достатньо вибрати потрібне.
Обираємо Бренд А, червень 2025 року і категорію «Туалетний папір». Тепер бренд порівнюється саме з ринком туалетного паперу, а не з усією паперовою продукцією (серветками, рушниками, жіночою гігієною).
Крок 2. Дивимось на бренд на фоні ринку
Що видно: на перший погляд, усе гаразд — продажі рівні, падінь немає. Але коли ринок зростав (5–9, 13–15, 20–22 і 27–30 червня), продажі бренду майже не змінювалися або зростали слабше за ринок.
Що це означає: у ці дні частку ринку відбирав якийсь конкурент. Можливо, проводилися промоактивності — ми не стверджуємо це на 100%, але саме ці дати варто перевірити.
Крок 3. Перевіряємо частку ринку і ціну
Що видно: частка бренду протягом місяця коливалася в межах близько 3 відсоткових пунктів. Середня ціна змінювалася лише на кілька десятків копійок.
Що це означає: власна ціна бренду на продажі майже не вплинула, і говорити про промо самого бренду підстав немає. Причину треба шукати далі.
Хочете так само бачити свій бренд на фоні ринку — без окремого аналітика?
Крок 4. Сервіс сам підказує, куди дивитися
Не потрібно самостійно порівнювати таблиці: сервіс формує висновок словами. У нашому випадку — частка бренду на ринку зросла на 4 відсоткові пункти, але продажі в гривнях знизилися. І одразу рекомендація: перевірити конкретний товар, продажі якого впали найбільше.
Поруч — найближчі конкуренти і переслідувачі. Динаміку будь-якого з них можна відкрити в кілька кліків. А таблиця по мережах показує, де саме стався провал:
Що це означає: понад половину всього падіння дала одна мережа — Мережа 1. Замість аналізу всього асортименту по всіх мережах питання звузилося до одного товару в одній мережі.
Крок 5. Знаходимо конкурента
Бренд не втратив позицій: частка зросла, і це безумовно добрий результат. А падіння в гривнях, скоріше за все, — провал у певні дні через промо конкурентів. Перевіряємо: залишаємо у фільтрах Мережу 1 і прибираємо Бренд А.
Сервіс показує, що в цій мережі виросли Бренд Б і Бренд Г — скоріше за все, саме вони в дні зростання ринку відібрали продажі в Бренду А. Відкриваємо Бренд Б:
18 червня продажі Бренду Б різко виросли, хоча ринок у цей час поводився стабільно. Дивимось на його частку і ціну:
Відповідь: з 18 червня середня ціна Бренду Б різко впала, а частка ринку зросла. Тепер можна впевнено сказати — мало місце промо.
Що отримали за 5 кроків
- Бренд не втрачає позицій: його частка ринку туалетного паперу зросла на 4 відсоткові пункти.
- Проблема локальна: один товар, понад половина падіння — в одній мережі.
- Причина знайдена: промо конкурента в цій мережі з 18 червня.
З такою відповіддю можна приймати рішення по суті: де і коли посилити маркетингову активність, які товари й мережі тримати на контролі, як планувати наступні періоди з урахуванням дій конкурентів.
Що далі
Це демо-версія сервісу, що розвивається: набір показників розширюватиметься, і ми відкриті до пропозицій, які метрики важливі саме для Вашого бізнесу. Наступні модулі — аналіз промо і прогнозування продажів.
Запишіться на консультацію — покажемо, як з’ясувати, чому впали продажі саме Вашого бренду в торгових мережах України, навіть без аналітика в команді.
📞 +38 067 98 98 567