Що таке ритейл-аудит та як він допомагає FMCG-бізнесу?

Ритейл-аудит (аудит роздрібної торгівлі) — це регулярне дослідження ринку на основі даних про фактичні продажі товарів у роздрібних мережах. Він показує, скільки, де, за якою ціною і чиїх товарів купили покупці: у штуках, у гривнях, у розрізі мереж, регіонів і періодів.

Для виробників і дистриб’юторів FMCG ритейл-аудит — це спосіб побачити ринок цілком, а не лише власні відвантаження. Саме він відповідає на питання, на які внутрішня звітність відповісти не може: «чому» і «а як у інших».

Навіщо FMCG-компанії ритейл-аудит

Внутрішні дані показують, скільки товару ви відвантажили. Але вони не пояснюють, що сталося на полиці. Типові ситуації, з якими до нас звертаються:

• Продажі зросли. Це ваш результат чи зростання всієї категорії? Якщо ринок росте швидше за бренд, ваша частка насправді знижується.
• Продажі в мережі впали. Просіла сама мережа чи конкурент забрав вашу полицю?
• Нова фасовка. Яка граммовка і яка рецептура зараз реально забирають обсяг у категорії?
• Зміна прайсу. Де стеля ціни у вашому сегменті і де ви випадаєте з цінового коридору конкурентів?

Які завдання вирішує ритейл-аудит

• Оцінка частки ринку. Розмір категорії у грошах і упаковках, розподіл між товарними групами і ваша частка в них.
• Аналіз конкурентів. Рейтинг торгових марок і виробників: частки, середні ціни, набір позицій, присутність у мережах.
• Моніторинг дистрибуції. У скількох торгових точках мережі товарна позиція реально продається, де її немає і де вона зникла порівняно з минулим періодом.
• Контроль ціноутворення. Ціна за упаковку і за кілограм у розрізі групи, марки, фасовки та мережі.
• Управління асортиментом. ABC-аналіз: які позиції формують 50, 80 і 95% обороту категорії, а які займають полицю без віддачі. Приклад такого аналізу — у нашому дослідженні ринку м’ясо-ковбасних виробів.
• Оцінка власних марок мереж. Частка СТМ у категорії та ціновий розрив із брендами.
• Оцінка трейд-маркетингу. Чи спрацювала промоакція в конкретній мережі й регіоні на тлі того, як рухалася вся категорія.

Методи ритейл-аудиту: аудит полиці та аналіз продажів

Під ритейл-аудитом на ринку розуміють два різні підходи.

Польовий аудит полиці — мерчендайзери або аудитори відвідують магазини і фіксують, що стоїть на полиці: викладку, ціни на цінниках, наявність товару. Це фотографія полиці на момент візиту.

Аудит на основі даних продажів — аналізуються фактичні продажі товарів у мережах на рівні товарної позиції й торгової точки. Такий підхід показує не лише присутність товару, а й результат: скільки продано, за якою ціною, як змінилися частки і продажі конкурентів.

ARM trend працює за другим підходом. Ми не фіксуємо викладку, а аналізуємо реальні продажі у 56 мережах, тому бачимо не окремі точки, а картину ринку в цілому.

Як працює роздрібний аудит ARM trend

Робота складається з чотирьох етапів:

1. Збір. Отримуємо дані про продажі з роздрібних мереж на рівні товарної позиції та торгової точки.
2. Обробка. Уніфікуємо довідники, категоризуємо товари, розбираємо кожен SKU на атрибути: марка, виробник, вага, тип паковання, смак, рецептура.
3. Аналітика. Розраховуємо частки, ціни, дистрибуцію, структуру за регіонами й періодами.
4. Звіт. Готуємо зведені таблиці, графіки для презентацій і коментар аналітика під ваші задачі.

Одиниця обліку — товарна позиція × торгова точка × період. Тому будь-який зріз можна зібрати під конкретне питання: товарні групи × канали, марки × регіони, позиції × періоди.

Які показники містить звіт ритейл-аудиту

Базові показники: продажі в штуках (упаковках), продажі в гривнях, середня ціна за штуку та за кілограм. На їх основі будуються аналітичні зрізи:

• обсяг і структура ринку;
• конкурентне поле;
• ABC-аналіз асортименту;
• цінове позиціонування;
• дистрибуція та полиця;
• регіональна структура продажів;
• фасовка та рецептура;
• власні марки мереж.

Динаміка рахується від хвилі до хвилі: місяць до місяця, квартал до кварталу, рік до року. Кожен зріз супроводжується коротким висновком аналітика: наприклад, що категорія росте швидше за бренд і частка знижується, а основне просідання сконцентроване в одній мережі та у двох позиціях.

Покриття: мережі, канали та регіони

Аналітична панель ARM trend охоплює:

• 56 торговельних мереж України — національні та регіональні торговельні мережі
• понад 10 000 торгових точок;
• 25 областей з деталізацією до міста й адреси торгової точки.

Крім продуктових мереж, аналізуємо аптеки, зоомагазини, інтернет-магазини, АЗС і будівельні гіпермаркети. Категорії — будь-які: продукти й напої, гігієна та косметика, побутова хімія, дитячі товари, зоотовари, товари для дому, техніка. Звіти формуються по днях, тижнях, місяцях, кварталах і роках.

Формати роботи з даними

Залежно від того, скільки аналітичної роботи ви хочете виконувати самостійно, доступні чотири рівні:

1. Дані — уніфіковані звіти в Excel або CSV. Підходить, якщо у вас є власний аналітик або база даних.
2. Модель — Power Pivot із накопиченою історією, щомісячне оновлення.
3. Модель із розрахунками — показники рахуємо ми: динаміка, чисельна дистрибуція, кількість точок, рік до року.
4. Аналітичний сервіс — вебкабінет із готовими показниками, динамікою, конкурентами, прогнозом продажів і перевіркою аномалій.

Часті питання про ритейл-аудит

Скільки коштує ритейл-аудит?
Вартість залежить від категорії, кількості мереж і каналів, глибини деталізації та періодичності. Після короткого брифу ми готуємо структуру звіту й комерційну пропозицію під вашу задачу.

Чи можна замовити аудит лише по одній категорії або мережі?
Так. Звіт налаштовується під вашу категорію, перелік мереж і формат, без універсальних шаблонів.

Чим ритейл-аудит відрізняється від даних дистриб’ютора?
Дистриб’ютор бачить відвантаження своїх брендів. Ритейл-аудит показує продажі покупцям у мережах по всій категорії, включно з конкурентами та власними марками мереж.

Як часто потрібно проводити ритейл-аудит?
Одна хвиля показує позицію на ринку, серія хвиль — тренд. Найбільшу цінність дає регулярний моніторинг: щомісяця або щокварталу.

Кому в компанії потрібні ці дані?
Маркетологам, категорійним і бренд-менеджерам, аналітикам, комерційним директорам і тим, хто відповідає за роботу з мережами.

Замовити ритейл-аудит

ARM trend понад 10 років аналізує продажі в роздрібних мережах України. Серед наших клієнтів — міжнародні та українські виробники FMCG.

Надішліть перелік категорій і каналів, які вас цікавлять, і ми підготуємо структуру звіту під ваші задачі. Детальніше — у розділі Послуги ARM trend.